„Személyre szabott sztenderdizáltság” : A magyar mikrovállalkozások baki kiszolgálása

Absztrakt (kivonat)

Nem csak a dolgozatom címét takarja ez a furcsa, ellentmondásos fogalom, hanem nagyon jól kifejezi az általam vizsgált problémakör alapvető tulajdonságát és egyben egy lehetséges megoldását is. A tanulmány célja a Magyarországon működő mikrovállalkozások jelenlegi banki kiszolgálásának elemzése és az ebben a szektorban lévő best practice felderítése, ha létezik ilyen egyáltalán. Naponta hallani a híreket a bankok legújabb intézkedéseiről és az egyre rosszabb sorsú mikrovállalati szektorról. Vajon valóban nem találnak megoldást a bankok ennek a szegmensnek a kiszolgálására, finanszírozására? Milyen nehézségek állnak a háttérben? A téma igen komplex és több szakterületet ölel fel - a pénzügytől a marketingen át a stratégiaalkotásig, ami véleményem szerint csak még érdekesebbé teszi mindezt. Továbbá személyes szakmai tapasztalataim is motiváltak ezen kérdéskör mélyebb megismerésére, amelyhez mind elméleti, mind gyakorlati forrásokat is felhasználtam. Ahogy kutatásaim során tapasztaltam, rengeteg szakirodalom tárgyalja a mikrovállalkozások fogalmát, működési nehézségeit és finanszírozási sajátosságait. Figyelemreméltó, hogy a mikrocégek jelenleg mekkora gazdasági súllyal bírnak Magyarországon akár számosságuk, akár a foglalkoztatottak száma, akár a GDP-hez való hozzájárulásukon keresztül. Ugyanakkor komoly finanszírozási nehézségekkel és pénzügyi, vezetési, üzletviteli képességbeli hiányosságokkal küzd ez a szegmens, ami igen erőteljes hatással van a banki szolgáltatások piacára is. Az már kérdéses, hogy mit érzékelnek mindezekből a valóságban a bankok és mennyire egyezik meg az elmélet a gyakorlattal. Ennek kiderítésére több banki szakemberrel és tanácsadóval készített mélyinterjúim adtak lehetőséget. Volt szerencsém konzultálni Magyarország vezető kereskedelmi bankjai - a Budapest Bank, az Erste Bank, a K&H Bank, az OTP Bank, a Raiffeisen Bank és az UniCredit Bank – mikrovállalkozási üzletágának vezetőivel, illetve a Főnix Takarékszövetkezet, a Boston Consulting Group, a Roland Berger Strategy Consultants és a Xallis Consulting szakembereivel. Mind banki, mind mikrovállalati szemszögből a velük folytatott beszélgetéseimre alapoztam a jelenleg működő szegmentációs, értékesítési és kommunikációs politikákról alkotott képemet, véleményemet. Több ponton is megegyezik a szakirodalom, a banki gyakorlat és a mikrovállalkozói igény, viszont dolgozatomban a különbségekre hívnám fel figyelmet. Az első alapvető eltérés a mikrovállalkozások árbevétel szerinti definíciójában lelhető fel. A törvényi szabályozásokkal ellentétben a bankok többsége alacsonyabb árbevételt határoz meg és igyekszik minél több mikrovállalkozást sztenderd termékportfólióval kiszolgálni. A másik tipikus jelenség, hogy a bankok mást kommunikálnak a mikrovállalkozások felé, mint amit a célcsoport hallani szeretne - annak ellenére, hogy az interjúimon többnyire azt tapasztaltam, tisztában vannak a mikrocégek bankválasztási szokásaival. Továbbá egyelőre még nagyon emocionális és kiszámíthatatlan érvek mentén működik a bankválasztás, így nem csoda, hogy ennyire összetett és problémás a mikrovállalkozók banki kiszolgálása. Összegezve tehát kutatásaim eredményeit, sajnos arra a következtetésre jutottam, hogy ma Magyarországon nincs best practice a mikrovállalkozások sztenderdizált és egyben személyre szabott banki kiszolgálásában. Ugyanakkor számos pozitív kezdeményessel találkoztam, amelyekből összeállítható lenne egy ideális kiszolgálási folyamat. Néhány példát megemlítve: érdemes lenne még alacsonyabb szegmentációs határokat szabni, ami jobban illeszkedne a magyar mikrovállalkozások valódi méretéhez, banki igényeihez. Továbbá ügyfelekben és nem termékekben kellene gondolkodni – a folyamatos árháborúk helyett inkább a megfelelő kommunikációra és a keresztértékesítésre kellene helyezni a stratégiai fókuszt. Kiemelném egyik interjúalanyom véleményét, miszerint az ideális banki attitűd a mikrovállalkozások egyéb irányú innovációjának támogatása és a probléma valós gyökerének kezelése lenne. Így közvetve a bankok mikroüzletága is fejlődhetne, növekedhetne. Mindez az eddigiektől merőben más megoldásokat, gondolkodásmódot követel a hitelintézetektől, mint például a dolgozatom központi témája, a személyre szabott sztenderdizáltság is.