Kijelző által homályosan: Tárgyalástechnikai kihívások az online piactereken

Absztrakt (kivonat)

Az online piacterek az elmúlt évtizedekben növekvő népszerűségnek örvendő, főként customer to customer jellegű internetes kereskedelmi tevékenységek létrejöttét biztosító szolgáltatások, felületek, amiken, mivel az üzletkötés létrejöttét célzó tárgyalási folyamatok az online térben folynak, a tárgyalófelek a nonverbális ingerek java részét nélkülözni kénytelenek. Kutatásom az online piactereken történő tárgyalási folyamatok eredményességét vizsgálja az online üzenetváltó felületek, mint kommunikációs csatornák információgazdagsága és az interperszonális kommunikációra gyakorolt hatása szempontjából. Az első szakaszban a rendelkezésre álló szakirodalom alapján áttekintem egyfelől a tárgyalási folyamatok alapvető definícióit, beleértve az ártárgyalásokat, alkukat, valamint ezek lehetséges sikerkritériumait is megállapítom. Ezt követően az online piactereken leggyakrabban használt kommunikációs csatorna, az azonnali üzenetküldő felületek (instant messaging - IM) információátviteli képességét az ide tartozó elméletek, kutatások (médiaegyenlet, médiagazdagság, cuelessness) alapján értékelem. Az információátviteli képességen felül chatfelületeken zajló tárgyalások személyközi kommunikációra gyakorolt hatását vizsgáló elméletek, kísérletek eredményeit mutatom be, különös tekintettel arra, hogy milyen feltételeknek kell teljesülnie ahhoz, hogy online környezetben létrejöhessen a tárgyalófelek közötti bizalom (pl. imitáció, emojihasználat, komplementer tranzakciók). A második szakaszban saját kutatásom módszertanát és eredményeit ismertetem. A Magyarországon elérhető online piacterek felhasználóinak eljuttatott kérdőív segítségével képet alkotok a felhasználói szokásokról és motivációkról, valamint a chatfelületeken tapasztalt szociális ingerek hiányának mértékét hasonlítom össze az eladók és vásárlók által becsült, sikeres kimenetelű alkuk számával. A kérdőíves kutatáson felül a felhasználók által számomra eljuttatott képernyőmentések és leiratok alapján elemzem az online üzletkötést célzó tárgyalási folyamatokat. A dokumentumelemzés során a beazonosítható, bizalmat fokozó eszközök, mint az imitáció és az emojihasználat mértékét vetem össze az ábrázolt üzletkötés kimenetelével. Saját kutatásom során a szociális, nonverbális ingerek hiányának és a sikeres kimenetel közötti összefüggés megállapítására nem állt rendelkezésre elégséges bizonyíték, azonban erős kapcsolat mutatkozott a bizalmi klímát javító eszközök és az üzletkötés tényleges megvalósulása között. A sikeres kimenetellel kapcsolatban azonban az üzenetváltások terjedelme, azaz a karakterszám és a szavak száma is erős összefüggést mutatott, amely alapján igény mutatkozhat a kutatás jövőbeni, nagyobb mintaelemszámú megismétlésére. Ezen felül megállapítottam, hogy a kérdőíves vizsgálat során elért, többségükben magyar, fiatal felnőtt csoporton belül nem jellemző az online piactereken történő ártárgyalások kezdeményezése, vagy befogadása, így e folyamatok vizsgálatához a jövőben egyéb kulturális és szociológiai komponensek figyelembevétele is szükséges lehet.